«Preguntar es más difícil que responder.» (Platón)
El lugar de quien pregunta
Una primera reflexión tiene que ver con la postura de quien interroga.
- • ¿Desde dónde preguntas? (¿Desde la cabeza? ¿Desde el corazón? ¿Desde la barriga?)
- • ¿Cuál es tu posición? (¿Estás «en paz» con la pregunta? ¿Tienes una respuesta, una «verdad» en mente?)
- • ¿Desde qué energía preguntas? (¿Desde la calma? ¿Desde la preocupación? ¿Desde la angustia o el miedo? ¿Desde la esperanza? ¿Desde la neutralidad?)
El juicio, la rabia, la pena, el miedo, la protección, la angustia o la proyección son enemigos de la buena pregunta. Si la pregunta llega al cliente cargada de una de esas energías, induce inmediatamente la defensa y, por tanto, el cierre de la vulnerabilidad, la intimidad y la confianza.
La primera cosa que hay que hacer es revisar nuestra postura a la hora de preguntar, buscar el tono y la energía para preguntar dentro de mi libre albedrío, mi curiosidad, mi transparencia, mi intuición, mi interés sincero, pero con la distancia óptima de quien se propone como espejo a cualquier asunto que esté presente.
La ayuda de los clásicos
Hacer preguntas es un arte milenario. Muchos autores de referencia han tratado el tema de las preguntas poderosas y de ellos podemos aprender muchos buenos criterios. Algunos ejemplos:
- 1. SÓCRATES: El objetivo es poner al interlocutor en desacuerdo consigo mismo. El método descubre problemas inadvertidos y desvanece falsos saberes. Las preguntas se dirigen al pensamiento, a la mente.
- 2. CARL ROGERS: Las preguntas apuntan a que el cliente cuestione sus percepciones, distorsiones, omisiones o concepciones con falta de prueba confirmatoria. O sea, que pueda cuestionar su necesidad de comportarse o sentir de una manera determinada, causa de su insatisfacción y fracaso. Las preguntas se dirigen a las emociones, al corazón.
- 3. CHRIS ARGYRIS: Las preguntas hacen explícitas las «teorías en uso» que gobiernan las conductas inefectivas del cliente. Las preguntas se dirigen sobre todo a las relaciones.
- 4. PNL: La PNL descubre que los mecanismos por los cuales creamos modelos útiles son los mismos que producen la falacia de confundir el mapa con la realidad que representa. Se trata de potenciar la función útil y eliminar los efectos negativos de estos mecanismos: generalización, supresión, distorsión.
Vamos a comentar algunas de esas teorías:
- 1. La mayéutica socrática ya se basaba en preguntas que guiaban al interlocutor a advertir sus contradicciones, inspirando «dudas» racionales. La mayéutica o el arte de las comadronas, nos proporciona muy buenas reflexiones:
- • Cada persona es su propio juez. Es un deber conocerse a sí mismo y en eso consiste su método.
- • El mal procede del «pseudo - saber»: el desconocimiento que se toma por conocimiento.
- • El diálogo mayéutico transforma al destinatario de las preguntas porque le obliga a mirar hacia dentro.
- • El objetivo es ponernos en desacuerdo con nosotros mismos y volver a encontrar un nuevo equilibrio y también desarrollar potenciales que ya se encuentran en nosotros.
- • La buena pregunta no permite que el interrogado permanezca en actitud pasiva, logra que descubra por sí mismo el problema.
- • No se trata de preguntas retóricas (entendemos con retóricas unas preguntas que sugieren la respuesta, una sola respuesta, la correcta), despiertan dudas y buscan la respuesta junto a su interlocutor.
- • No se puede sacar provecho de una enseñanza hasta no liberarse de las concepciones previas que impiden aprender sin revisar primero lo que se cree saber.
A un joven de 31 años que no tiene el valor de dejar la empresa familiar, a pesar de sus discrepancias con el padre fundador, podemos preguntar:
- • ¿Qué es para ti la familia? ¿Qué derechos y qué deberes tienen los hijos y las hijas con respecto a sus padres?
- • ¿Qué es para ti la justicia?
- • Siguiendo tu definición, ¿Te parece justa esta decisión?
- • ¿Qué es lo que la haría más justa?
- 2. Carl Rogers, el padre de la psicología humanista, nos ha dejado muchas informaciones útiles para el arte de hacer preguntas. Recomienda, por ejemplo, hacer preguntas que no generen información sino entendimiento.
Algunas grandes conclusiones a las que llegamos con él:
- • El individuo es el protagonista de su desarrollo continuo.
- • La realidad es lo que la persona percibe y experimenta, no un conjunto de hechos de validez externa al individuo.
- • El individuo responde a su mundo según lo percibe.
- • El ser humano tiene la propensión de luchar por afirmarse y realizarse.
- • La conducta humana está orientada hacia el objetivo de satisfacer las necesidades tal como se perciben.
- • La opinión de los demás condiciona el comportamiento de una persona. Comportarse de manera contraria generará ansiedad y síntomas diversos.
- • El coach, aceptando al cliente tal cual es, contribuye a disminuir la ansiedad: permite ensayar formas de sentir, pensar y actuar distintas; facilita que el cliente se atreva a resolver las cosas por sí mismo.
- • El cliente es el principal responsable de la búsqueda del cambio deseado.
Al mismo joven podríamos así preguntar:
- • ¿Cómo te sientes durante el día de trabajo?
- • ¿En qué condiciones te sentirías feliz en ese trabajo?
- • ¿Qué dirían tus hermanos de tus dudas sobre si quedarte o no?
- • ¿Qué te impide hablar a corazón abierto con tu padre?
- 3. Con Chris Argyris el punto de vista se ensancha y sale de la persona, tomando como referencia el ámbito cultural. Por ello se utilizan preguntas que permiten al cliente cuestionar las «teorías en uso», provenientes de la cultura de pertenencia, poniendo en evidencia los errores que a menudo conducen al bloqueo del crecimiento y del libre albedrío.
Así, al seguir sus indicaciones
- • El proceso de intervención consiste en hacer explícitas las «teorías en uso» que gobiernan las conductas inefectivas del cliente, facilitando su examen consciente.
- • Los esfuerzos del cliente por defender sus tácitas «teorías en uso» pueden impedirle su aprendizaje de comportarse diferentemente y de comparar sus «teorías en uso» con otras alternativas.
Al mismo joven, podríamos ahora preguntar:
- • ¿Cuáles son las lagunas que ves en tu razonamiento?
- • ¿Cómo llegaste a ese punto de vista?
- • ¿Qué datos o circunstancias podrían hacerte cambiar de parecer?
- • ¿Tienes el deseo de superar los obstáculos? ¿Cómo puedes hacerlo?
- • ¿Cuál es tu compromiso con tu familia?
- 4. A menudo, de hecho, el bloqueo, la obsesión y la repetición de patrones y comportamientos que no funcionan, están determinados por un obstáculo que se interpone en el camino. La PNL aborda esos inconvenientes y nos aporta unos buenos consejos para nuestras preguntas:
- • Percibimos el mundo desde la perspectiva de un modelo mental restringido. Las preguntas son luces lanzadas a iluminar el mundo ancho y a veces oscuro.
- • El modelo que un día funcionó lo convertimos en definitivo, verdadero y absoluto. La pregunta pone a prueba la necesidad de sentirse seguro en lo estrecho y rutinario.
- • Confundimos el mapa orientativo con la realidad y esto nos lleva a perpetuar respuestas inadecuadas a los cambios y un modelo empobrecido del mundo. Las preguntas ponen a prueba las falsas reglas.
- • Se trata de potenciar la función útil y eliminar los efectos negativos de estos mecanismos: generalización, supresión, distorsión. Las preguntas hacen tambalear esos errores al ponerlos en cuestión.
¿Cómo aplicar estos principios a las preguntas al joven que nos ocupa?
- • ¿Qué diría un explorador que viaja por el mundo de tus actuales dificultades?
- • ¿En este momento debes tomar una decisión definitiva? ¿Qué márgenes tienes para cambiar de opinión más adelante?
- • ¿Se te ocurre alguna excusa para interrumpir la presión durante un año o dos?
- • ¿Qué pasaría en la empresa sin ti?
Las preguntas circulares y las triangulaciones
Queremos también recordar la utilidad que nos proporcionan, a la hora de estimular el crecimiento y el desarrollo, las preguntas circulares y, en general, las triangulaciones.
Como hemos visto y comprobado, el bloqueo en el desarrollo y en el crecimiento, a menudo deriva de una asunción rígida de una posición cultural, emocional o mental que nos pone irremediablemente en un callejón sin salida.
Las personas nos resistimos al cambio. Para vencer la resistencia, muchas veces es mejor rodearla que tratar de enfrentar el obstáculo directamente. La pregunta circular permite «rodear» un obstáculo (la resistencia de la persona) al proponer un punto de vista de un tercero o de otro momento en el tiempo.
Triangular, usando por ejemplo preguntas circulares, puede ayudar a mirar desde lo alto o simplemente a mirar desde otro punto.
- • ¿Por qué llegas tarde? (pregunta lineal)
- • ¿Qué piensan tus compañeros de que llegues tarde? (pregunta circular)
- • ¿Qué piensa tu jefe del error que has hecho? (pregunta lineal)
- • ¿Tus compañeros están de acuerdo con lo que piensa tu jefe? (pregunta circular)
- • ¿Qué vas a hacer ahora? (pregunta lineal)
- • ¿Dónde crees que puedes estar en tres años? (pregunta circular)
Y, finalmente, siguiendo a Erik Erikson, es necesario observar la repercusión que tiene cada tipo de pregunta en la persona interlocutora. Su reacción y la potencia de cambio que desencadenan las preguntas serán nuestra brújula a la hora de seguir preguntando.
Referencias
PLATÓN, «Apología de Sócrates», Gredos, 2014
CARL R. ROGERS, «El proceso de convertirse en persona», Paidós, 1979
CHRIS ARGYRIS, «Conocimiento para la acción», Granica, 2007
ROBERT DILTS, «Aprendizaje dinámico con PNL (Programación Neurolingüística)», Urano, 1997
ERIK ERIKSON, «El ciclo vital completado», Paidós